- Averiguar información del mercado turístico para conocer la evolución, situación y tendencias del sector de alojamientos.
- Examinar  los factores que componen  un plan de marketing,  adaptados a una empresa de servicios turísticos.
- Considerar posibles estrategias de comunicación comercial adaptadas a las empresas de servicios turísticos para su aplicación en el plan de marketing y las  técnicas de venta,

Unidad didáctica 1. El mercado turístico nacional e internacional
1.1. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales.
1.2. Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo
1.3. Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores
1.4. Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento.
1.5. Identificación de las principales fuentes de información turística

Unidad didáctica 2. Segmentación y tipología de la demanda turística
2.1. Identificación y clasificación de las necesidades humanas
2.2. Motivaciones primarias secundarias
2.3. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.
2.4. Segmentos y nichos en la demanda turística
2.5. Segmentación y perfiles de la demanda
2.6. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
2.6.1. Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
2.6.2. Demanda de viajes semi-organizados e individuales
2.7. Los destinos turísticos frente a la demanda
2.8. Los hechos diferenciales
2.9. Los condicionantes económicos, políticos y sociales

Unidad didáctica 3. Aplicación del Marketing en hostelería y turismo
3.1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
3.2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
3.3. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
3.4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
3.5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
3.6. Plan de marketing

Unidad didáctica 4. Aplicación del plan de acción comercial
4.1. CRM: Customer Relationship Management
4.2. Marketing tradicional versus marketing relacional
4.3. Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
4.4. La Planificación de acciones comerciales
4.5. El plan de ventas: elaboración y control

Unidad didáctica 5. Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
5.1. Contacto inicial:
5.2. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
5.3. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
5.4. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
5.5. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
5.6. La venta personalizada.
5.7. Aplicación a casos prácticos.

Unidad didáctica 6. Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
6.1. Concepto de negociación
6.2. Análisis y preparación de la negociación.
6.3. La rentabilidad de la negociación.
6.4. El intercambio de información.
6.5. El intercambio de concesiones y contrapartidas.
6.6. El cierre de la negociación.